Боротьба за виживання: як продавати в кризу?

У 2020 році бізнес зустрівся з новими викликами. Через цілковитий локдаун компанії опинилися в ситуації, коли потрібно оперативно змінювати стратегію взаємодії зі споживачем. Багато бізнесів опинилися на межі. Як же забезпечити імунітет для своєї компанії та зберегти справу, на розвиток якої покладено не один рік?



Оптимізація витрат

  Економія – перший і очевидний пункт антикризового плану. Краще затягнути ремінь на животі, ніж на шиї бізнесу. Втім, потрібно економити з розумом і пам’ятати, на що можна зменшити витрати, а на що не варто. Поміркуйте, де вдасться заощадити без шкоди для якості продукції. Попросіть про знижку на оренду чи сировину. У звичайний час мало хто піде на поступки, однак зараз криза торкнулась не лише вашого бізнесу, але й бізнесу вашого орендодавця чи постачальника. Тому їм також буде вигідніше знизити ціну, ніж взагалі залишитися без доходу.

  Не бійтесь виявляти ініціативу у пошуках будь-яких знижок. Знайдіть програми підтримки і обов’язково подайте заявку. Можливостей більше, ніж здається. Наприклад, торгівельний майданчик Etsy зобов’язався виділити п’ять мільйонів доларів на гранти, щоб підтримати своїх продавців. Тому ваша проактивність – єдиний рятівник, що проведе підприємство через темні часи. Перегляньте функції кожного співробітника, вирішіть, кого відправити працювати дистанційно. Реорганізація штату розвантажить офіс і збереже фінансові ресурси.



Короткострокове планування

  Відкладіть створення плану розвитку компанії на найближчі десять років на спокійніші часи. Уявіть, що ви пливете проти течії. Щоб триматися на одному місці, вам слід докласти удвічі більше зусиль, а щоб зрушитися з місця – утричі. Це загрожує тим, що ви цілком виб’єтеся з сил і потонете. Тому на порядку денному – втриматися на місці. Вирішуйте поточні дрібні завдання. Краще ненадовго відмовитися від зросту на користь удосконалення наявного чи створення нового продукту, який буде на часі. Проаналізуйте, яка категорія товарів чи послуг продається найкраще, за рахунок чого можна збільшити продажі цього товару. Не варто вдаватися до дешевих трюків, таких як зменшення заробітних плат, звільнень, заощадження на якості сировини. Так, тимчасові заходи втримають вас на плаву деякий час. Але така стратегія в довгостроковій перспективі провальна, бо після виходу з кризи можна залишитись без ефективної команди і гарної репутації.



Альтернативний продукт

  Будь-яке кризове явище як у особистому, так і професійному житті – імпульс для зросту. Це давно доведений психологами факт, тому сприйміть проблеми як час для трансформації. Лише той, хто зможе адаптуватися до потреб і специфіки нового ринку, залишиться серед переможців. Статистика говорить, що третина компаній взагалі не переживає кризу. На перший погляд, невтішні новини. Про які ж можливості йде мова? Втім, зникнення одних бізнесів дає простір для інших. Ринок ширший, а конкурентів менше. З’являються вільні ніші, які можна зайняти, удосконаливши свій продукт.

  Особливому часу потрібна особлива стратегія. Проведіть аналіз: які нововведення застосовують лідери ринку? Що необхідно вашій аудиторії в цей непростий час? Яка споживча поведінка ваших клієнтів? В непередбачуваних ситуаціях вмикається режим економії ресурсів, тому на перший план виходять базові потреби – харчування, медицина та одяг. Поміркуйте, як вписати свій продукт у цю піраміду. Чи можна зробити дешевші аналоги продукції? Оновіть продуктову лінійку, орієнтуючись на сьогоденні потреби споживача. Змініть маркетингову стратегію, будь-що доведіть цінність та ефективність свого продукту.

  З кого брати приклад: більшість великих компаній у розпал пандемії почали випускати товари першої необхідності. Наприклад, BMW взялися за виготовлення медичних масок, що дуже далеко від їхнього основного продукту. Вони налагодили виробництво кількох сотень тисяч виробів на день. Тут навіть вигадувати нічого не треба – ідея лежить на поверхні. Так компанія заявила про свою соціальну позицію. Станьте і ви героєм в очах свого клієнта, адже дрібну турботу він пам’ятатиме дуже довго.

Увага до постійних клієнтів

  Без перебільшення, на постійних клієнтах тримається майже все. Згадайте, як довго ви заслуговували їхню довіру, боролись за увагу. Невже зараз ви готові усе зіпсувати? Як би не було важко, нагадуйте клієнтам, що ви їх цінуєте. Підтримуйте на гідному рівні якість послуг і лояльну цінову політику. Не ставтеся до клієнтів як до статистики. Вам віддають свої гроші передусім за розуміння – вивчіть, чого людина потребує саме зараз, вибудуйте довгострокові стосунки. Сьогодні індивідуальний підхід необхідніший, ніж будь-коли.

  З кого брати приклад: пригадайте, як на початку локдауну на діджитал-майданчиках анонсували безкоштовні курси з маркетингу, предметної фотографії, заняття з йоги, пілатесу і взагалі чого завгодно. Виявивши лояльність у потрібний момент і надавши людям безкоштовний доступ до частини своїх послуг, підприємці привабили величезну кількість аудиторії. Більшості людей сподобався продукт, вони підписалися на YouTube-канал чи Instagram-сторінку бізнесу і почали користуватися платними послугами.

Продуктивність команди

  Один в полі не воїн. Не економте на ефективних працівниках, оскільки потопаючий човен легше рятувати командою. Та й повернути гарних спеціалістів потім складно. Зменшувати заробітну платню теж не вихід – так продуктивність впаде. Якщо такий захід необхідний, краще скоротити часи роботи. Мотивуйте співробітників до того, що треба працювати удвічі інтенсивніше. Не наказуйте присвятити весь час роботі, а знайдіть раціональні та логічні пояснення, чому в кризу слід викластись на повну. Делегуйте обов’язки – це піднімає залученість. Налагодьте процес дистанційної роботи, покажіть на своєму прикладі, як можна зберігати ефективність вдома. У кризовій ситуації команда має бути максимально згрупованою і з чітко прописаними ролями.

Вихід в онлайн

  Новий стиль ведення бізнесу – це завжди про цифровізацію ринку. Навіть сфери, робота яких здавалася неможливою без фізичного контакту, переходять в онлайн: заклади освіти, громадського харчування і навіть перукарні. Якщо вони змогли, то чому не можете ви? Терміново вийдіть в онлайн-формат, якщо ви цього досі не зробили. Використовуйте всі доступні канали, через які можна здійснювати комунікацію з вашими клієнтами. Тут діє правило «чим більше, тим краще». Проаналізуйте їх і зробіть акцент на той, який дає кращий прихід клієнтів. Поміркуйте, як розширити можливості вашого продукту – дистанційне надання послуг, консультації, доставка товарів чи щось інше.

  З кого брати приклад: Nike створив додаток для занять фітнесом Nike Training Club, з яким людині не потрібно виходити з дому. Компанія залучила користувачів до додаткової взаємодії, завдяки чому автоматично просувається продукція. В результаті, Nike у виграші: збільшення популярності компанії за рахунок додаткового продукту, і, відповідно, збільшення продажів їхньої продукції.

      Додати коментар